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转身便是朝阳——访东方雨虹工程渠道经销商张秀清
  第一次见到吉林欧博商贸有限公司总经理张秀清女士是今年年初,很意外,想象中的女强人已经年近六旬了。换作他人,早就退休在家哄哄孙子颐养天年了,可是,我们的张秀清女士却在大刀阔斧招聘人才、组建团队,制定作战计划,准备大干一场。这次见面结束时,张秀清意气风发地对我说:“请公司放心,今年一定继续努力,不光要完成年度任务,我们还要破千万,迈向新高度。”她脸上神采飞扬,我看在眼中,敬佩于心。张秀清的儿子留学归来,在北京建立了自己的公司,多次提及要把母亲接到北京养老。可张秀清却选择坚持独自留在吉林,以对工作的高度热情慢慢改变儿子的看法,并使之成为自己最坚强的后盾。


     张秀清从事防水行业已经20多年,在吉林市的防水圈中家喻户晓。她曾经是吉林地区某品牌的创始人,由于以前防水行业良莠不齐,虽然产品并不属于高端品牌,但在吉林市也有着一定的影响力。随着时间的推移,张秀清深深地感受到生产低端产品必定不能长远,被市场和历史淘汰是必然,而让她感受更深的是,防水产品关系到建筑的安全,任何因防水材料造成的可能的安全隐患都会让人良心不安。非标产品在市场的销售过程中越来越多地受到拒绝和质疑,尤其在重大项目中不断受到限制和蔑视。2009年,张秀清在项目中结识了东方雨虹,东方雨虹的产品品质令她感到震惊,公司所传递出的理念高度及正能量也让她向往。和很多经销商一样,起初抱着试试看的想法,张秀清与东方雨虹开始深入接触。
     2010年,旧貌换新颜,张秀清女士以东方雨虹吉林区域代理商的身份出现在吉林防水市场中。实践证明,东方雨虹在市场中具有强大的竞争优势,第一年张秀清的销售额超过300万。但是,由于她彼时还经营着原有品牌,分散了其很多的精力,经过慎重考虑,最终决定一心一意地经营东方雨虹。2011年,她的销售额达到了500万。由于当地市场整体情况不良,2012年,销售量下滑至400万。不过,她并没有气馁,随即与东方雨虹区域人员一同分析原因:由于客户群体多是原品牌的老客户,多为防水施工队,在材料选择上自然选用价格低的产品,真正要将事业做起来,应转变方向,从业主方着手。
     出于对事业的执着和对雨虹的信任,2013年,张秀清一改以往单兵作战的销售方法,开始组建销售团队,并把以前专做总包和防水施工方的销售模式向围绕甲方销售的模式转变。从年初开始,招聘人员、组织产品培训、销售培训等各项工作填满了她的日程。虽然投入了大量的时间和精力,不过看着员工的技能水平不断提高,销售团队在新任销售经理带领下快速地走向正轨,张秀清说:为了公司不断壮大,雨虹品牌能在吉林做得更好,付出再多我也愿意。
     随着销售模式的转变以及经营管理的规范化,张秀清很快看到了市场良效。吉林市某地产商过去一直使用东方雨虹产品,但意外突生,2012年后期,合作中断了。很快,张秀清便意识到问题所在,她及时改变策略,转移工作重心,组织了多场产品交流推广会、商务洽谈会,将优秀的防水技术知识传递到甲方决策层领导,终于重新得到了认可,并且将合作提高到战略层面。国内某知名地产公司在吉林市四个项目即将开工,事先指定了7个品牌供总包选择。在这种情况下,总包方似乎会自然而然地选择价格最低的材料使用。张秀清与甲方多次沟通,将渗漏的危害及使用低价产品的利弊反复分析。最终,功夫不负有心人,基于对建筑品质的重视,甲方积极协调,陆续将这四个项目中的三个交由张秀清负责。剩下的最后一个,张秀清信心满满。
     张秀清曾这样说:我在防水行业已经这么多年了,但我认为防水依然是朝阳行业。中国建筑市场这么大,新兴的房地产越来越多,要想将房屋的品质做好,防水理应且必将受到重视。我如今拥有这么好的团队,经营东方雨虹这么好的品牌,我还能再干十年,我也坚信,我们能描绘防水行业美好的明天!

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